„Übernachten Sie bei uns für die Hälfte des normalen Preises!“ „Wenn Sie jetzt buchen, erhalten Sie die Halbpension gratis!“ Solche Angebote klingen sehr verführerisch und erfreuen sich beim Kunden selbstverständlich äußerster Beliebtheit. Doch was bedeutet dies eigentlich für denjenigen, der ein solches Angebot zur Verfügung stellt? Sind diese Rabatte und Gutscheine wirklich durchkalkuliert oder endet die Aktion eher in einem finanziellen Fiasko. Beim Erstellen sind vor allem das richtige Augenmaß und die korrekte Einschätzung der Kosten sehr wichtig. Darüber hinaus müssen die passenden Adressaten und Plattformen gefunden werden. Generell gilt, dass Sie sich mit solchen Aktionen niemals finanziell und personell überfordern dürfen!
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Angebote, Gutscheine und Rabatte richtig planen und durchkalkulieren
Die richtige Planung und Kalkulation stellen die Basics zur erfolgreichen Durchführung von Gutschein- und Rabattaktionen dar. Nur so ist gewährleistet, dass die eigentlich für das Geschäft gewinnbringende Aktion nicht zu einem finanziellen Reinfall wird. Stellen Sie sich daher zunächst folgende Fragen:
- Wer soll vom Rabatt oder Gutschein profitieren?
- Zielgruppe definieren:
- Neukunden
- Stammkunden
- Familien mit Kindern
- Junge Paare
- Best Ager
- Zielgruppe definieren:
- Welche Form soll die Aktion haben?
- Gutschein zum Einlösen vor Ort.
- Rabatt bei der Buchung (zum Beispiel 3 Nächte buchen, 2 bezahlen).
- Vergünstigungen für Aktionen, die im Reisezeitraum vor Ort stattfinden.
- Exklusivleistungen, die bei der Buchung zu einem bestimmten Zeitpunkt inklusiv sind (zum Beispiel Flasche Sekt beim Check-In oder Bademäntel).
- Welches Budget steht zur Verfügung?
- Steht Finanzierung der Aktionen?
- Gibt es eine Gegenfinanzierung?
- Welche zusätzlichen Personalkosten entstehen?
- Wie hoch sollen die Rabatte sein?
- Gibt es bereits Erfahrungswerte?
- Wie kalkulieren Sie die Rabatte, sodass Sie am Ende nicht draufzahlen?
- Wie hoch sind die Kosten für das Marketing?
- Wie viele Personen sollen/können von den Angeboten profitieren?
- Gibt es ein zeitliches Limit?
- Steht Finanzierung der Aktionen?
- Wann sollen Gutscheine, Rabatte oder Sonderangebote gelten?
- Zeiträume festlegen:
- Ganzjährig
- Während der Saison
- In einer bestimmten Jahreszeit
- An einem bestimmten Tag
- Zeiträume festlegen:
- Wo können die Informationen über die Rabatte oder Gutscheine abgerufen werden?
- Webseite
- Newsletter
- Prospekt
- Tourismusseite der Region oder Stadt
- Buchungsplattform
- Gutscheinportal
- Gab es in der Vergangenheit bereits Rabattaktionen oder Gutscheine?
- Wenn ja, wie sind diese bei den Gästen angekommen?
- Waren die kalkulierten Kosten gleich der wirklich entstandenen Kosten?
- Gab es einen Überschuss, finanzielle Einbußen oder ein Nullsummenspiel?
Neu- und Stammkunden sollten besonders bedacht werden!
Zwei Zielgruppen sind für Sie als Gastgeber besonders wichtig und attraktiv. Hierbei handelt es sich um die Gäste, die zum ersten Mal Ihre Unterkunft buchen und um diejenigen, die bereits seit langer Zeit bei Ihnen den Urlaub verbringen.
Stammkunden garantieren regelmäßige Umsätze. Deshalb sollten stets besonders umworben werden. Besonders gut gelingt dies, wenn Sie Ihnen kleine Gutscheine oder Rabatte für die nächste Buchung anbieten. Achten Sie darauf, dass diese Angebote im Stammkunden Newsletter oder einer persönlichen E-Mail sofort ins Auge fallen. Gerade der persönliche Kontakt zwischen Stammkunden und Gastgebern ist hier entscheidend. Eine Geburtstagskarte, die einen Gutschein enthält, sorgt garantiert für Freude.
Neukunden sind für jeden Betrieb unabdingbar. Diese erreichen Sie aber in der Regel nicht via Kunden-Newsletter oder E-Mail. Vielmehr ist hier die Öffentlichkeit wichtig, sodass potentielle Gäste auf Sie aufmerksam werden. Auch hier gilt, sich die Zielgruppen genau anzuschauen. Ein gutes Beispiel hierfür sind unter anderem junge Paare ohne Kinder und Best Ager, die zeitlich flexibel sind und daher auch außerhalb der Schulferien verreisen können. Nutzen Sie hier unter anderem buchungsschwache Zeiten, um mit besonderen Rabatten (zum Beispiel 3 Nächte zum Preis für 2) oder Zusatzangeboten (eine Flasche Sekt zum Empfang) neue Gäste zu gewinnen.
Für Rabatte, Gutscheine&Co effektiv werben
Neben der Zielgruppe ist auch der Ort, an dem für Rabatte&Co beworben werden soll, entscheidend. Von besonderer Bedeutung ist sicherlich das Internet, welches verschiedenste Möglichkeiten zur Ausgestaltung bietet. Hierzu zählen vor allem die eigene Webseite und diverse Buchungsportale wie HRS oder booking.com. Gerade auf der eigenen Webseite können Sie den Einsatz von Gutscheinen und Rabatten sehr gut selbst steuern. Auch Newsletter oder Mailings eignen sich für die Werbung sehr gut.
Vorsicht beim Online Couponing!
An dieser Stelle wollen wir kurz auf das sogenannte Online Couponing eingehen, welches derzeit richtig im Trend liegt. Allerdings zeigen dort die Erfahrungen, dass gut gemeinte Aktionen schnell nach hinten losgehen und enorme finanzielle Einbußen mit sich bringen können. Das Online Couponing findet in der Regel auf extra dafür konzipierten Webseiten statt. Die Nutzung dieser Plattformen ist sehr einfach und steckt trotzdem voller Tücken. Dies liegt vor allem daran, dass die Menge der Gutscheine und die Dauer der Aktion oftmals unterschätzt werden. So mancher Gutschein-Anbieter ist dort schon schmerzend auf die Nase gefallen.
Zu guter Letzt
Rabatte, Gutscheine und weitere Sparaktionen sind ein probates Mittel, um mehr Gäste anzulocken. Dies gilt vor allem für buchungsschwache Zeiten. Allerdings dürfen Sie sich nicht in einer Rabattschlacht verheddern, die Sie am Ende mehr kosten als nutzen wird. Deshalb ist eine richtige Planung inklusive Kalkulation besonders wichtig. Darauf haben wir in diesem Artikel hingewiesen. An dieser Stelle interessiert uns natürlich Ihre Meinung zum Thema. Wie gestalten Sie solche Angebote und Rabatte? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht. Schreiben Sie uns. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.
